Pierwsze rozmowy o HUSKY
Zakładamy że proponowany przez HUSKY pomysł na zysk zainteresował
Państwa i rozpoczęliście Państwo jego realizację od wyszukiwania
klientów. Początkowo polega to zwykle na rozmowach z zaprzyjaźnionymi osobami
o przymiarkach do nowej działalności oraz o samym systemie ( jego
zastosowaniu, możliwościach
instalacji, cenie...). Szybko okazuje się że temat centralnego odkurzania znajduje wielu
sprzymierzeńców, co dodatkowo motywuje do prowokowania kolejnych rozmów o HUSKY. Nasi rozmówcy często tuż po krótkim opisie, wręcz
wskazują osoby którym instalacje HUSKY warto polecić lub, jako ewentualni użytkownicy,
sami są tym zainteresowani. Otrzymaliście Państwo foldery HUSKY. Dokładnie w
takich jak wyżej opisany momentach należy je wręczać naszym rozmówcom.
Przekazanie folderka poprzedzone krótką lecz treściwą rozmową o HUSKY
powoduje że wcześniej czy później trafia on ( folder ) we właściwe ręce. Po
jakimś czasie ( zależnym od ilości takich rozmów ) dotrze do Was długo
oczekiwana wiadomość - zainteresowana systemem HUSKY osoba dowiedziała
się o Waszej propozycji i prosi o kontakt w tej sprawie. Jest to bardzo
ważny krok w kierunku pozyskania pierwszego klienta. Oczywiście ilu ludzi
tyle przypadków, dlatego zakładamy , że pierwszy - najtrudniejszy etap czyli
wyszukanie pierwszego potencjalnego klienta, macie Państwo za sobą.
Jesteście umówieni na pierwsze spotkanie i ... no właśnie, i co dalej ?
Od tego momentu postaramy się Państwu pomóc w realizacji pierwszego zamówienia.
Tak na prawdę dopiero teraz rozpoczyna się praca z potencjalnym klientem.
- Pierwsze spotkanie z potencjalnym klientem
Przyszły użytkownik HUSKY odkrył już wszystkie podstawowe "tajniki
wiedzy o naszym systemie". Na spotkanie przyjdzie wyposażony jednak
w wiele pytań, na które już zna odpowiedź. Niemal każdy pyta o to, co już
dawno wyczytał w różnych publikacjach. Dzieje się tak dlatego, że chce to
samo usłyszeć. W ten sposób , podświadomie prowokuje sprzedawcę do ustnej
deklaracji i zarazem poświadczenia tego co w przyszłości może oczekiwać
jako użytkownik HUSKY. Należy więc powtórnie opowiedzieć o systemie nie
"ukrywając" żadnej z jego zalet ani wad - na przykład konieczności
wymiany worka na śmieci i z związanych tym kosztów ( ale tylko w niektórych
modelach ). Przebieg tych rozmów
jest bardzo różny. W istocie jednej i drugiej stronie chodzi o poznanie warunków,
które trzeba spełnić, by zainstalować system. Warunki techniczne zwykle są
spełnione czyli system można zainstalować, co już podczas pierwszej rozmowy
staje się oczywiste. Co pozostaje ? Oczywiście CENA. Ile to będzie kosztowało
? Aby można było odpowiedzieć na to pytanie trzeba wykonać POMIAR. Z
pomiaru wynika planowana ilość materiału oraz typ jednostki, które będą
potrzebne do budowy systemu. Tu ważna informacja: proszę w tym momencie podawać
( dosłownie wręczać kserokopie ) PRZYKŁADOWY KOSZT
INSTALACJI. Każdy
potencjalny klient będzie mógł wtedy oszacować mniej-więcej poziom cenowy
instalacji HUSKY. Dlaczego jest to istotne? Aby podać dokładną cenę
systemu musimy wykonać POMIAR. Często dom, w którym będzie instalowany
system, znajduje się daleko. Pomiar wiąże się więc z dojazdem, a ten z
kosztami (czas, paliwo). Jeśli "nasz" potencjalny klient zostanie
zaskoczony poziomem ceny instalacji - nici ze sprzedaży, a pomiar, projekt i z
nimi związaną ofertę możemy uznać za dodatkowe, kosztowne doświadczenie. W
tym momencie nasza pomoc polega na przestrodze: nie doprowadzajcie do takich
sytuacji. Po tym etapie rozmowy klient musi być dokładnie zorientowany
w możliwościach i przybliżonej cenie systemu. Jeśli powyższe zostanie
zaakceptowane, możemy umówić się na POMIAR, co jest kolejnym ważnym punktem
obsługi potencjalnego klienta.
Mimo, iż jest to w sumie prosta czynność, polegająca na ustaleniu projektu
i ilości materiału potrzebnego do budowy systemu , należy przygotować się
do tego solidnie. Zasadę rozmieszczania gniazd omawiamy na stronie instalacja
elementów systemu. Tutaj uczulamy Państwa na
pewien fakt. Pamiętajcie że rozmawiając z klientem w trakcie pomiaru,
przekazujecie również informacje o poziomie Waszej wiedzy na temat
budownictwa. Stwierdzenia typu : - o, tutaj zrobimy dziurkę na rurkę ,
ze wskazaniem na ścianę nośną lub belkę stropu, nie spotkają się z
zadowoleniem przyszłego mieszkańca tego budynku. Jeden błąd tego typu i ...
możemy wracać. Klient na pewno nie zgodzi się na nasze usługi, choćby były
darmowe. Jak to zrobić dobrze? Prosimy - skontaktujcie się z nami przed
pierwszym pomiarem. Pojedziemy tam razem. Doświadczony INSTALATOR wykona
pomiar. Będzie to jednocześnie ETAP 1 wizyty u Państwa ( szczegółowy plan
przedstawiamy niżej ). Pomiar kończymy ustaleniem terminu następnego
spotkania/kontaktu ( forma zależy od wyboru klienta ), oraz ustaleniem przykładowego
terminu rozpoczęcia i zakończenia instalacji. Jedni chętnie spotkają się
osobiście, by poznać precyzyjną ofertę i "jeszcze porozmawiać",
inni by zdecydować się na wykonanie, chcą jedynie usłyszeć ostateczną cenę.
Jeszcze inni proszą o e-maila lub SMS-a z wyceną i w tej chwili nie chcą
ustalać terminu kolejnego spotkania lub choćby rozmowy telefonicznej. Pamiętajmy by ustalona data
przekazania przez nas wyceny była dotrzymana bez względu na formę zakończenia
spotkania na etapie pomiaru. TO JESZCZE NIE JEST NASZ
KLIENT !!!
Przykładową wycenę prezentujemy TUTAJ. Jest ona podzielona na 2 wyraźne
etapy.
- Pierwszy zawiera koszty materiałów i wykonania samej instalacji w
budynku. Podzielenie ich na materiały i robociznę nie jest konieczne.
Jednak oferta zawierająca szczegółowy podział kosztów wzbudza zaufanie
i nie generuje dodatkowych pytań.
- Drugi etap to informacja cenowa o proponowanym modelu odkurzacza (dobrze
jest to umotywować) oraz proponowanych akcesoriach do sprzątania.
Należy podkreślić, że jest to jedynie propozycja a ostateczny wybór należy
do użytkownika końcowego. Jest to trudne jeśli chodzi o jednostkę
centralną, głównie z powodu różnorodności instalacji i oczekiwań
odbiorcy.
Zobowiązujemy się do wykonania takiej oferty tuż po zakończeniu pomiarów.
Z naszą pomocą będziecie Państwo mogli bardzo szybko zaprezentować ją
potencjalnemu klientowi. Możemy również pomóc w rozmowach poprzedzających
zamówienie. Często na tym etapie "tracimy" potencjalnego klienta z
powodu kilku typowych błędów. Błędy niedoświadczonych instalatorów
polegają na uporczywym dopytywaniu potencjalnego klienta o decyzję. Często kończy
się to pospolitym: na razie dziękuję. Aby do tego nie doprowadzić
musimy pamiętać że nasz "czas sprzedaży" skończył się w
momencie przekazania oferty z wyceną. Teraz należy cierpliwie czekać na
decyzje. Wolny rynek pozwala na milczące ( czyli negatywne ) odpowiedzi na
oferty. Nic nie możemy poradzić na to że napracowaliśmy się by potencjalny
klient otrzymał rzetelną wycenę ( często z gotowym projektem instalacji ) a
ten nawet nie oddzwania by podziękować za współpracę. Ten okres niepewności
zwykle wykorzystywany jest przez inwestorów na zastanowienie. Jedyne co
można zrobić w tej sytuacji to telefoniczny kontakt z zapytaniem czy oferta
jest czytelna i czy aby na pewno niczego więcej nie należy wyjaśnić. Jest to
istotne i bardzo często "popycha" sprawę do przodu - wręcz "załatwia".
Budującym domy czas biegnie szybciej. Pomóżmy im w organizacji tego czasu.
Zawsze można delikatnie zapytać o "aktualny etap budowy" jednocześnie
przypominając się. Na pocieszenie pozostaje nam świadomość że prace
budowlane trwają a instalacje centralnego odkurzania najlepiej wykonać w
odpowiednim czasie - przed tynkowaniem. Pamiętajmy - warto zatrzymać kopię
oferty. Odbiorcy "wracają do tematu" po dłuuuuugim namyśle.
Wtedy musimy mieć takie same materiały, by kontynuować rozmowy o zamówieniu.
To ostatni z trudnych etapów pozyskania klienta. Jeśli doprowadziliśmy do
niego - jesteśmy w domu ;-) . Jest kilka sposobów na finalizację umowy
kupna-sprzedaży. Piszemy o tym TUTAJ.
Aby bez obaw ustalać termin instalacji, a w związku z tym zamawiać niezbędne
materiały u IMPORTERA, należy zabezpieczyć nasz kontrakt poprzez jeden z niżej
wymienionych sposobów. Daje to gwarancję, iż zamówiony towar (usługa)
zostaną odebrane a w związku z tym nie ponosimy ryzyka "utknięcia"
(bo przecież kiedyś to sprzedamy) z towarem, wynagrodzenia za robociznę
oraz blokady gotówki jakże potrzebnej w obrocie każdej firmy.
- Pobrać ZADATEK. UWAGA ! Nie zaliczkę! ZADATEK! Zaliczkę ( wg kodeksu
cywilnego ) musimy zwrócić, jeśli nasz inwestor rozmyśli się.
Zadatek jest bezzwrotny. Na dokumencie kasowym KP w polu "treść"
należy wpisać " ZADATEK DOTYCZY DOSTAWY MATERIAŁÓW ORAZ WYKONANIA
PRAC ZGODNIE Z OFERTĄ Z DNIA X (podać)".
- Sprzedać za gotówkę niezbędne do instalacji materiały. Co prawda należność
za robociznę "wisi" ale z praktyki wynika że zadowolony klient
zawsze płaci solidnie.
- Podpisać umowę. Ten popularny sposób gwarantowania solidności usług
oraz zapłaty jest za razem najmniej pewny. Pamiętajmy że inwestorzy
w pogoni za kolejnymi ważnymi sprawami, "zapominają" o
zabezpieczeniu należnych nam środków w odpowiednim, przewidzianym umową
czasie. Poza tym jak to mówią: "papier wszystko przyjmie" a
" słowo droższe od pieniędzy".
Pamiętajmy o przyrzeczonych terminach ! Na budowie nie jesteśmy
sami ! Opóźnienie wykonania instalacji centralnego odkurzania może doprowadzić
do konieczności przesunięcia wszystkich terminów kolejnych prac ! Ustalmy
więc termin precyzyjnie. Bądźmy przygotowani na jego zmianę ze strony
klienta. Nasza instalacja jest prosta. Łatwiej jest zmienić termin
naszych prac niż np.: termin wykonania wylewek. Bądźmy elastyczni. Jeśli
klient to zauważy, uzna że nasza ekipa nie sprawia problemów na placu budowy.
Na pewno przekaże to innym. Warto również "dobrze żyć" z innymi
wykonawcami robót budowlanych. Gburowaty instalator może być pewny że
otrzyma niemiłą niespodziankę od "kolegów" z innej ekipy.
Poza tym fajnie jest być "miłym facetem" , prawda? No tak, ale gdzie
ta pomoc? Jest, oczywiście pomożemy to wszystko wykonać, zainstalować,
uruchomić. Prosimy tylko o uzgadnianie terminów. Pierwszą instalację
wykonajmy razem. Z doświadczenia wiemy że jest to duży stres dla nowego
instalatora. Pod okiem "starego" można się wiele nauczyć. Klient ma
gwarancje poprawnie wykonanej instalacji. Bezpośredni kontakt pozytywnie wpływa
na późniejszą współpracę między IMPORTEREM a INSTALATOREM.
- Prezentacja - pozyskanie potencjalnych klientów
Ponieważ pierwszy klient nie powinien być ostatnim w Państwa HUSKY
karierze, bardzo chcielibyśmy Państwu pomóc w pozyskaniu kolejnych.
Proponujemy wspólną prezentację. Tam, gdzie zwykle znajdujemy morze klientów
- na terenie osiedli domków jednorodzinnych, warto wyszukać miejsce do
przeprowadzenia pokazu. Może to być np.: centralny parking, popularny skwerek,
plac przed supermarketem lub czyjeś podwórko. To oczywiście latem. Zimą
dobrze jest wynająć np.: hol w szkole, fragment powierzchni dużego sklepu spożywczego,
można też zaproponować współpracę właścicielowi lokalnego sklepu
hydraulicznego, z farbami lub salonu meblowego. Miejsce to posłuży nam do
zaproszenia okolicznych mieszkańców. Należy więc pomyśleć o
rozreklamowaniu pokazu , najlepiej w formie ksero plakatów formatu A3. Pamiętajmy
że nasi potencjalni klienci pracują. Dopiero w drugiej połowie dnia biegną
na place budów, by popatrzeć na ostatnie dokonania fachowców. Jeśli
odpowiednio wcześniej poinformujecie ich Państwo o planowanej prezentacji
systemu centralnego odkurzania HUSKY, na pewno znajdą 30 minut na zapoznanie się
z tematem. Uwierzcie ! Nasz punkt prezentacyjny , czyli : model HUSKY + rodzina
odkurzaczy w skali 1:1 + działający odkurzacz z pełnym wyposażeniem i
foldery ... DZIAŁAJĄ !
